COME TROVARE SPONSOR E MANTENERLI

La sponsorizzazione ha assunto vari significati nel corso degli anni: da semplice “finanziatore” a patrocinio di un progetto. Il binomio pilota- sponsor deve necessariamente essere un win-win, dove un’azienda aspira alla visibilità e il pilota alla serenità che deriva dalla solidità economica di ciò in cui sta impegnandosi. Perché per riuscire a trovare degli sponsor e tenerseli stretti non è obbligatorio aver vinto un Mondiale.

Ricordiamo tutti le vetture di Formula uno di secondo piano degli anni 80, ricoperte di sponsor di piccole e grandi aziende italiane che grazie a qualche fortunata apparizione in quegli anni, hanno finito per diventare icone di un’epoca, facendo in qualche modo la fortuna di marchi del caffè, di cantine vinicole o ceramiche. Partiamo dall’apice della piramide: come è cambiato il mondo delle sponsorizzazioni nel motorsport in genere e in F1?
«Il mondo delle sponsorizzazioni negli ultimi 25 anni è cambiato completamente. Oltre 20 anni fa le aziende di ogni grandezza erano interessate a farsi pubblicità in generale, ma ancora di più nel mondo del Motorsport. Quindi si riuscivano a trovare i fondi per far andare avanti team ed ad aiutare piloti meritevoli. Oggi invece escludendo la F1, per le categorie cosiddette minori, gli sponsor gravitano solamente attorno alle famiglie. Cosa voglio dire, che se la famiglia del pilota ha un’azienda, può trovare sponsor tra i propri clienti e fornitori, altrimenti è veramente dura trovare Aziende disposte a sponsorizzare. Per la F1 invece è diverso, oggi è tornato a fare audience in televisione, il pubblico è tornato a vedere le gare dal vivo e quindi le Aziende, soprattutto le grandi Aziende con grandi capitali sono tornate a sponsorizzare i Team e i piloti.»

Spiegaci in generale come funzionano le sponsorizzazioni: oltre all’ovvio vantaggio per il pilota patrocinato, che riceve un supporto economico, quali sono i vantaggi (anche fiscali) per le aziende?
«Le sponsorizzazioni, oltre che ad essere una pubblicità per l’azienda è anche un vantaggio fiscale, cioè possono detrarsele dalle tasse, quindi invece che darli allo stato possono utilizzarli per farsi pubblicità. Oggi però è diventato anche una fonte di investimento, sicuramente ad alto rischio, ma un investimento. Per investimento intendo, non una semplice sponsorizzazione, ma un’Azienda che decide di supportare economicamente un pilota e non un Team, dove in cambio di grande aiuto economico per farlo crescere nel suo percorso sportivo, il Pilota gli da in cambio una percentuale del proprio cartellino. Una volta che il Pilota riuscirà a diventare un professionista, renderà all’investitore parte dell‘investimento fatto negli anni precedenti. Quindi non è più solo uno sponsor ma un vero e proprio investitore/finanziatore. In ogni caso per ottenere questo serve avere dei programmi ben definiti e strutturati da presentare alle aziende, in modo da riuscire a spiegare quello che sono i benefici della sponsorizzazione o investimento che sia.»

Perché oggi un’azienda dovrebbe investire in una sponsorizzazione? Quando lo fa, qual è il suo principale obiettivo?
«Come detto prima, non è solo pubblicità, ma anche uno sgravio fiscale. Oggi la concorrenza per ogni azienda è molto forte e quindi farsi pubblicità è molto importante. Il principale obbiettivo è quello di farsi conoscere dal grande pubblico e trovare nuovi clienti e quindi alla fine guadagnare di più.»

Veniamo al sodo, la domanda da un milione di dollari. Come si trova uno sponsor? Che tu corra un monomarca kart o una serie GT o altro.
«Domanda molto difficile e non c’è una risposta semplice da dare. Mi ripeto oggi la sponsorizzazione è cambiata. Le grosse Aziende sono interessate solamente a grandi eventi, quindi si dirigono su F1, Moto GP, Calcio, etc. Nel caso delle auto, se un pilota corre nei campionati di contorno alla F1, come la F1 Academy, la F2 e la F3, potrebbero essere anche le Aziende a cercarti, perché possono toccare con mano il ritorno diretto in termini di visibilità, attraverso le televisioni, giornali, ecc… Le medie Aziende sono in grande difficoltà e quindi non hanno grandi budget da destinare alle sponsorizzazioni. Per riuscire ad ottenere qualche sponsorizzazione devi lavorare attraverso conoscenze dirette o indirette e tante volte non basta. Invece con le piccole Aziende anche se non hanno grandi disponibilità economiche, forse sono quelle che alla fine ti posso essere più utili, però ovviamente ti permetteranno di partecipare solamente a Campionati con costi più abbordabili.»

Può sembrare una domanda banale, ma: meglio uno sponsor grosso o tanti piccoli?
«La risposta più semplice sarebbe dirti uno grande, ma in realtà non è così. Meglio averne tanti piccoli, perché se ne dovessi perdere uno, sarebbe più semplice rimpiazzarlo e nello stesso momento avresti la possibilità di continuare a correre. Invece se ne hai uno grosso e ti molla, rimani letteralmente a piedi.»

Le sfide di cercarsi uno sponsor da soli
«Cercarsi uno sponsor è una sfida ancora più difficile che correre. Devi iniziare a cercare dalle conoscenze personali e poi cercare di allargare il giro, ma per riuscire ad allargare il giro, prima devi ottenere degli sponsor. Sponsor attira sponsor. Nel frattempo non ci dobbiamo dimenticare che servono i risultati se vuoi essere appetibile per le Aziende. Oggi un’altra cosa molto importante per trovare sponsor è riuscire a diventare un personaggio sui social. Le Aziende hanno iniziato a guardare molto se sei un personaggio conosciuto o meno sulle piattaforme social, quindi bisogna lavorare molto con la comunicazione se vuoi sperare che le Aziende puntino su di te. Un altro fattore importante per trovare sponsor è quello di interpellare Aziende che rispecchiano il tuo modo di essere, in modo da essere maggiormente rappresentativi per l’azienda interpellata.»

Cosa vuole lo sponsor: le vittorie in pista o i follower sui social?
«Entrambe le cose: le vittorie aiutano ad avere i follower e di conseguenza la notorietà del personaggio, che è quello che oggi le Aziende cercano. Le vittorie sono la base per dare modo di andare in giro a chiedere soldi, perché chiedere soldi per piloti che non portano mai risultati non è per niente semplice. Ovviamente oltre ai risultati peró ci vuole anche un ottimo lavoro di comunicazione per farsi che le Aziende ed il pubblico in generale sappiano quello che il pilota sta ottenendo in termini di risultato.»

Che ruolo ha un’agenzia nel coadiuvare alla ricerca degli sponsor? E’ un suo compito, o costituisce un’extra?
«Dipende dall’ Agenzia e da quello che offre. Ad esempio per noi è un extra, perché puntiamo di più sul lavorare sulla parte sportiva, ma ovviamente diamo supporto alle famiglie dei nostri piloti per preparare presentazioni, cercare appuntamenti, insomma facciamo comunque tutto quello che serve per provare a portare a casa uno sponsor. Nello stesso tempo proviamo a cercare sponsor direttamente per l’Agenzia, in modo da poter utilizzare i fondi per i piloti che ne hanno più bisogno.»

Quanto dura un rapporto con un buono sponsor?
«Non c’è una durata stabilita, ogni contratto ha una scadenza diversa. Ovviamente si cerca sempre di fare contratti pluriennali (almeno di tre anni), ma non sempre ci si riesce. Quando trovi lo sponsor per la prima volta, la maggior parte delle volte ti chiedono di fare un contratto di un anno per iniziare a conoscersi, con eventuale possibilità di estensione. La cosa importante da fare una volta che trovi uno sponsor per fidelizzarlo nel tempo è quello di creare un buon rapporto di fiducia tra pilota ed Azienda, in modo da creare un legame forte tra i due così da instaurare un rapporto a lungo termine, mettendo l’azienda in condizione di essere contenta di far parte della vita sportiva del pilota.»

C’è qualche possibile trappola da cui ti senti di metter in guardia chi cerca sponsor?
«Quando cerchi sponsor ti può capitare di trovare di tutto. Quello che posso dire è di stare attenti a quelle persone che millantano di avere per le mani tanti sponsor e ti chiedono soldi in anticipo per portarti le Aziende. Nella mia carriera ormai trentennale ne ho visto di tutti i generi, ma la situazione più frequente è quella di aver trovato persone che ti dicevano se mi dai X ti faccio avere Y e puntualmente si tenevano l’X e poi sparivano.»

Sponsorizzazioni nel kart e nelle formule (o serie a ruote coperte): che differenze ci sono? Tecniche e di budget.
«Le tecniche di ricerca sono le stesse, cambiano solo le richieste, in base al tipo di Campionato a cui partecipi, perché in base a quello hai un ritorno di immagine proporzionale al Campionato a cui stai partecipando. Purtroppo un cosa che cambia è la conoscenza da parte delle persone dei vari Campionati esistenti nel mondo del Motorsport. Quando vai da un’Azienda a chiedere una sponsorizzazione per piloti che corrono in kart, ti trovi il più delle volte che non sanno nemmeno di cosa stai parlando e quindi è molto più difficile che andarli a chiedere per un Campionato di F2 o F3. Ogni appassionato di auto e non, sanno di cosa si parla quando parli di F2 e F3, avendo la possibilità di sentirne parlare maggiormente, correndo negli stessi weekend della Formula 1.»